Oggi ho voglia di elargire gratuitamente una serie di consigli che solitamente troveresti, se sei fortunato solo a pagamento.
Ottenere successo per mezzo di un'attività locale e soprattutto su strada sta diventando sempre più difficile per la maggioranza delle persone.
Il motivo è semplice non conoscono neppure le basi per poter applicare alcuni concetti, anche semplici, di marketing a risposta diretta.
Mettiti comodo, prenditi 10 minuti, e studiati quello che cercherò di comunicarti nel modo più comprensibile possibile.
Ci sono 4 "NEMICI" con cui tutte le attività locali si devono scontrare e che devono superare per ottenere il successo.
1)I centri commerciali
Le persone sono sempre più portare ad entrare in un centro commerciale quando hanno in testa di fare acquisti, qualunque essi siano.
Inoltre dentro i centri commerciali si radunano le principali catene di prodotti a basso prezzo, che come vedrai sarebbe un suicidio provargli a fargli guerra con le loro stesse armi.
I negozi al di fuori di questi mostri del commercio ne stanno risentendo sempre di più, a tal punto che ad oggi ogni 49 minuti chiude un negozio.
I centri commerciali non sono gli unici colpevoli, esiste anche AMAZON e le vendite online, e arriviamo al secondo punto.
2)Amazon e il commercio online
Se tu che stai leggendo, invece hai un'attività nella ristorazione, fitness o altri settori che non prevedano la vendita diretta come un negozio, sappi che ce n'è anche per te più avanti.
Fino a pochi anni fa ti saresti mai aspettato che un gigante dell'ecommerce potesse avere un impatto così devastante?
In Italia è in corso un vero è proprio arrembaggio di Amazon e il peggio deve ancora venire.
Infatti l'e-commerce nel suo complesso, come segnala l'osservatorio del politecnico di Milano, in Italia è arrivato a contare già 22 milioni di clienti e continua a correre.
Bene, ora sei consapevole del rischio che corri, ma seguimi parchè ti sto per svelare un dato stupefacente:
QUASI LA META' DEI CONSUMATORI ITALIANI NON HANNO MAI FATTO ACQUISTI ONLINE!
Il motivo di questo comportamento sono 3 buone notizie per te:
1)Non poter toccare o provare un prodotto
2)Scarsa fiducia dell'online
3)Mancanza di interazione con persone fisiche
HAI UN ASSO NELLA MANICA CHE DEVI GIOCARTI BENE
Ti spiego cosa spinge le persone a venire in un negozio fisico (dallo studio della Confcommercio):
1)La fiducia nel venditore
2)Verificare l'oggetto prima dell'acquisto
3)Fedeltà nei confronti di un negozio in particolare (bella questa!)
4)Possibilità di parlare con una persona
5)Prossimità territoriale
Bene, ora puoi tirare un sospiro di sollievo perchè come vedi il mercato è ancora lì pronto per essere conquistato, ovviamente con le giuste strategie e tecniche, utilizzando gli strumenti adatti a te.
Andiamo avanti:
3)Prezzi disumani dei low cost
Chi per ragioni economiche o di attitudine, fa del prezzo il suo più grande metro di giudizio, oggi ha una vasta scelta.
Esistono infatti negozi che propongono quello che io chiamo cianfrusaglia, ovvero prodotti scadenti a prezzi ridicoli.
Ce ne sono parecchi in tutte le città, vedi le varie cinesate, per non parlare di internet...
Lo stesso discorso vale anche per ristoranti, palestre, officine e per tutte le attività di servizi.
In questi negozi, il servizio pur non essendo di prima qualità...non è del tutto scadente.
Ed ecco che non bastava la crisi e l'espansione di Amazon, ora sono arrivati anche i negozi low cost che pescano nel tuo stesso lago di clienti.
La domanda è:
E' possibile competere con loro anche se hanno prezzi così bassi?
SI
La prima cosa che devi fare è smettere di combattere la guerra del prezzo.
La seconda è capire che l'idea di prezzi onesti poteva funzionare vent'anni fa, oggi questa formula viene battuta a mani basse da quella dei prezzi stracciati.
Hai quindi la necessità di una strategia che non si basi più sui prezzi bassi (non sei Zara o simili, non fai miliardi di fatturato) ma che invece ti differenzi con forza sulla concorrenza, ti permetta di fidelizzare scientificamente i tuoi clienti e di acquisirne di nuovi in modo automatico, misurabile e prevedibile.
4) La brutale concorrenza, sempre più in ascesa dei franchising:
Queste catene danno normalmente del filo da torcere al commerciante medio. Questo essenzialmente per 2 motivi:
-La loro popolarità e il loro stile sono riconoscibili. Infatti hanno un marchio promosso in lungo e in largo, perciò le persone si fidano o ci vanno solo per provare. Per fortuna ci sono strategie per fare lo stesso, anche se non appartieni ad una di queste catene.
-Le procedure aziendali insegnate dalla casa madre. I più strutturati, oltre ai corsi puramente tecnici, addestrano i propri affiliati a diventare delle macchine da fatturato. Ovvero, insegnano trucchi specifici per massimizzare il profitto.
La buona notizia è che queste semplici tecniche, non solo possono essere apprese ed applicate anche da te, ma che possono essere anche potenziate.
Senza questi 2 fattori, qualunque franchising non farebbe concorrenza neanche allo stagista che apre il suo negozio come prima sua esperienza...
Pur essendo queste catene temibili al 90% dei commercianti, peccano di tremende lacune lato marketing...e puoi sfruttarle a tuo vantaggio.
Ora che abbiamo visto i 4 nemici giurati del tuo successo...quali sono le soluzioni che più spesso vengono adottate per combattere la battaglia, ma che funzionano poco...
Ci sono 4 strategie che di solito le attività su strada mettono in pratica per cercare di frenare l'emorragia di clienti e fatturato dovuta ai nemici ben conosciuti, in primis i centri commerciali e l'e-commerce.
Parliamo della prima e forse la più diffusa e cioè:
1)Rinnovare il tuo locale nella speranza di attirare più clienti
Modificare l'arredamento, ristrutturarlo, comprare un'insegna più grossa, abbellire la vetrina etc etc etc...
Hai mai pensato o applicato qualcuna di queste strategie per aumentare il numero di clienti?
Se è così, non sei l'unico. E' esattamente ciò a cui ricorre la stragrande maggioranza dei commercianti nella stessa situazione.
Tuttavia...
Esistono almeno 2 motivi principali per cui cambiare semplicemente il LOOK al tuo locale è una strategia troppo debole e sono i seguenti:
-Anche se avere uno stile unico e riconoscibile potrebbe darti un piccolo vantaggio, normalmente è un attributo insufficiente affinché qualcuno decida di abbandonare il suo negozio o fornitore abituale e affidarsi a te.
-Combatti contro franchising o centri commerciali che sono specializzati in questo. Pagano profumatamente designer di alto calibro per creare un ambiente distinto e originale, idem per le vetrine.
Insomma sei nel loro territorio e giochi al loro gioco. Mentre devi colpirli dove sono più deboli.
Per queste ragioni avere una bella vetrina o un bel locale sono requisiti minimi ma non sufficienti per far decollare un'attività su strada.
La seconda soluzione che in molti provano ma che non è profittevole anzi a volte si presenta deleteria:
Abbassare i prezzi
Pensi che prendere il listino della concorrenza, come fanno molti commercianti, e abbassare un pò i prezzi sia profittevole per la tua attività?
Sarò franco.
Seguire questa strategia significa compiere un passo verso il baratro per qualunque attività, in particolar modo per i margini ridotti e per l'enorme numero di concorrenti.
Con un listino basso attiri clienti focalizzati sul risparmio e nel momento in cui scoprono che la concorrenza offre un prodotto o servizio simile ad un euro in meno ti salutano. L'unico modo per tenerteli è annullare il tuo margine.
Nel momento in cui sei costretto ad abbassare i tuoi prezzi quello che ti rimane di utile a fine giornata viene decimato e sei costretto a lavorare di più incassando meno.
Essere percepito molto economico significa essere percepito come meno competente. Il nostro cervello funziona così. Quando spendiamo poco siamo portati a pensare che sia di qualità inferiore rispetto ad un'altra cosa più costosa. Più sei economico e meno viene apprezzato quello che offri.
Non puoi battere la concorrenza dei low cost, anzi non puoi pretendere di batterli facendo il loro gioco, ti serve una strategia differente.
Questo non significa che automaticamente devi aumentare i prezzi a caso, ma lo devi fare solo se questa mossa è giustificata dal piano strategico che stai attuando. Altrimenti rischi più danni che benefici.
La terza soluzione che molti tuoi concorrenti e forse anche tu stai utilizzando, ma che fidati non sta portando risultati.
UTILIZZARE STRUMENTI DI PROMOZIONE SUPERATI ED INEFFICACI DI CUI NON PUOI CONTROLLARNE IL RITORNO ECONOMICO COME VOLANTINAGGIO, CARTELLONI STRADALI, CAMION VELA E CHI PIU' NE HA PIU' NE METTA.
Per spiegarti il motivo per cui questi strumenti risultano inefficaci hai bisogno di sapere che esistono due tipi di marketing. Cercherò di essere il più semplice possibile.
Il Primo è detto Il Marketing a risposta diretta (quello che studio e applico io e che deriva dal mercato americano), è misurabile nel senso che per ogni euro investito so per certezza quanti clienti arrivano in negozio e si rivolgono a me richiedendo informazioni sui miei servizi.
Il secondo è conosciuto come Marketing creativo e d'immagine, non è misurabile, non puoi sapere quanti clienti hai acquisito a fronte dell'investimento. Utile realmente solo ai grossi Brand già super conosciuti.
Indovina il volantinaggio e la cartellonistica a quale tipologia di marketing fanno parte? Ti assicuro che se stai leggendo questa email e magari ti rivolgerai a noi per migliorare il tuo business non è grazie al Marketing Creativo...
Il Marketing creativo è quello a cui ricorrono soprattutto le grandi aziende con un budget enorme a disposizione (in Italia un esempio è Poltrone&Sofà).
Potendo investirci milioni ed avendo flussi di cassa spaventosi non si preoccupano di sperperare cifre mostruose senza conoscere il ritorno economico.
Per i piccoli è il marketing della speranza. Quello in cui investi 1000€ per il cartellone nuovo di zecca o per un camion vela, sperando che ti portino clienti, ma non puoi saperlo.
Il più delle volte non lo fanno!
Nell'era dell'attenzione e dei migliaia di messaggi visivi che ogni giorno ci bombardano chi credi possa ricordarsi se mettiamo un cartello fra mille sulla strada? Purtroppo oggi non basta per attirare l'attenzione e dar fiducia alle persone, si forse qualcuno arriverà, ma non è sufficiente! Serve ben altro.
Rispondi onestamente a questa domanda:
Quand'è stata l'ultima volta che ti sei recato in una attività sconosciuta dopo averla vista pubblicizzata su un cartellone lungo la strada? Riesci a ricordartela? E dopo aver visto un volantino?
Scommetto non spesso nella tua vita, lo stesso vale per i tuoi potenziali clienti.
A questo punto penso ti sia chiaro che qualche volantino e dei cartelloni non bastano per farti valere sui 4 nemici giurati...
Quello che dovresti fare per avere una possibilità invece è di focalizzarti sul primo tipo di marketing, quello a risposta diretta. Quello che prevede esclusivamente azioni chirurgiche per conquistare nuovi clienti e di cui è possibile misurare il ritorno economico.
Se non ne hai mai sentito parlare non ti preoccupare neanche la tua concorrenza lo conosce.
Il passaparola, soprattutto in Italia, sembra essere l'unica strategia per attirare nuova linfa vitale nelle attività locali.
Sono sicuro che anche tu sarai stato raccomandato dai tuoi clienti se fai un buon lavoro.
E sono anche sicuro che alla frase "Stavo cercando questa cosa e Tizio mi ha consigliato a venire da te..." il tuo volto si allunga in un bel sorriso soddisfatto.
E ne hai tutto il diritto, datti una bella pacca sulle spalla ogni volta che succede!
Devi sapere che esiste un metodo per moltiplicare ogni cliente X10.
Non puoi attendere semplicemente che il passaparola si inneschi da solo. Deve essere stimolato.
Il passaparola è fondamentale ma deve essere gestito e stimolato in modo scientifico e soprattutto misurabile se vuoi che porti il vento in poppa alla tua attività a ti faccia navigare in acque tranquille.
E' necessario agire contemporaneamente sui 3 principi per la crescita di qualunque business:
-Conquistando nuovi clienti, che in questo momento ignorano la tua esistenza o non sono interessati a provare i tuoi servizi perchè si trovano già bene con la concorrenza;
-Intensificando la frequenza con la quale ciascuno di loro si reca presso il tuo esercizio per i prodotti o servizi che acquista abitualmente oppure comprando qualcosa che non avrebbe considerato di acquistare prima;
-Aumentando il valore della transazione media, e questo non semplicemente aumentando il prezzo, ma mettendo in pratica specifiche strategie passo-passo per incoraggiare l'acquisto di sevizi o prodotti correlati, detti in gergo up sell e cross sell;
Ti assicuro che Amo la mia città aiuta tutte queste 3 fasi e che volendo potrai implementare con altre strategie più potenti, studiate ad hoc da me per il tuo tipo di attività.
Prova ad immaginare se avessi il 20% di clienti in più, se ciascuno ti visitasse il 20% in più delle volte e se ogni volta spendesse il 20% in più...non male.
Per il momento mi fermo perché so bene che anche la tua attenzione altrimenti va in crisi...
Nel prossimo post approfondiremo i 5 passi fondamentali che ti permetteranno di moltiplicare il numero dei clienti, intensificarne la frequenza con la quale si recano da te e far lievitare lo scontrino medio.
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A presto
Federico Farneti
CEO
UpSell srl